Bill Macaitis, CMO của Zendesk và Slack, từng chia sẻ rằng tiếp thị phân bổ là một chiến lược cần thiết để các startup biết được liệu việc marketing có đang hoạt động hiệu quả.

Liệu có cần thêm ngân sách cho việc marketing, và qua đó xây dựng được một động cơ tăng trưởng có thể dự đoán trước?

Tuy nhiên, nhiều startup lại đang bỏ qua chiến lược vì nhiều lý do khác nhau.

Tiếp thị phân bổ - Phương pháp đo lường cho các “điểm chạm”

Tiếp thị phân bổ được định nghĩa như sau: “Việc phân bổ điểm hoặc số tiền từ các đơn hàng đến các điểm chạm mà khách hàng đã tiếp xúc trước khi mua hàng.”.

Bill Macatis lại có một cách định nghĩa đơn giản hơn, đó là “Tiếp thị phân bổ trả lời cho câu hỏi liệu ngân sách có đang được sử dụng một cách hợp lý.”

Tiếp thị phân bổ đơn giản là một chiến lược báo cáo cho phép các nhà tiếp thị thấy được những hoạt động marketing của mình tác động ra sao đến quá trình mua của khách hàng.

Ví dụ như việc khách hàng đã thấy quảng cáo của bạn trên Facebook hoặc banner trên trang web nào đó.

Nhưng tận vài tuần sau mới quyết định mua hàng do thấy quảng cáo khi tìm kiếm trên Google.

Vậy bạn đánh giá hiệu quả của những kênh marketing này thế nào?

Nếu ban đầu họ không thấy quảng cáo trên Facebook hoặc banner thì sao? Liệu họ có mua hàng nếu không nhờ quảng cáo trên Google?

Nếu bạn sử dụng mô hình điểm chạm cuối, quảng cáo Google là tốt nhất.

Quảng cáo Google hay còn gọi là Google Ads tức là dịch vụ quảng cáo bằng từ khóa khi tìm kiếm trên Google.

Nếu bạn sử dụng mô hình điểm chạm đầu, quảng cáo trên Facebook là tốt nhất.

Vì vậy, để thấy rõ được vai trò của từng kênh cũng như tối ưu hóa ngân sách.

Bạn sẽ cần dùng mô hình phân bổ nhằm phân tích các dữ liệu như ai đã xem những gì, ai đã nhấp vào những gì, những hành động nào đã được thực hiện.

Qua đó, tác động của từng điểm chạm sẽ được làm rõ.

Tại sao tiếp thị phân bổ lại cần thiết?

Khi mà bạn bắt đầu sử dụng nhiều kênh marketing khác nhau, việc chỉ sử dụng lượt click để theo dõi là chưa đủ để đánh giá xem những gì đang hoạt động.

Những gì cần thiết khi nào và chi tiêu của bạn đang ở đâu trong hành trình của người mua.

Điều này đặc biệt quan trọng đối với một giao dịch được xem xét kỹ càng bởi khách hàng.

Chẳng hạn như giao dịch B2B có thể mất nhiều tháng và 5, 10 lần chạm trên nhiều kênh khác nhau trước khi họ quyết định tiếp cận với công ty của bạn.

Tiếp thị phân bổ có khả năng làm cầu nối giúp cho ứng dụng đưa người dùng đến trang đích trong ứng dụng thay vì chỉ đến màn hình trang chủ.

Thời đại của tiếp thị phân bổ đang tới

Thông thường, tác động của chi tiêu trong marketing sẽ được theo dõi qua lần nhấp chuột đầu tiên hoặc cuối cùng vào một quảng cáo trả phí trên Google nhờ các liên kết đơn giản.

Điều này đã hoạt động tốt trong khoảng thời gian mà marketing thông qua công cụ tìm kiếm chiếm phần lớn chi tiêu của các công ty.

Tuy nhiên, khi các công ty bắt đầu sử dụng các kênh marketing kỹ thuật số khác, họ cần tìm một phương án mới để đánh giá ảnh hưởng của chúng.

Do đó, các mô hình đánh giá bắt đầu xuất hiện, nhưng độ chính xác không cao vì giá trị của mỗi kênh được nhập vào bằng tay.

Hiện nay, chiến lược tiếp thị phân bổ dựa trên thuật toán đã trở thành giải pháp tốt nhất cho các nhà tiếp thị và công ty muốn sử dụng dữ liệu.

Bill Macatis cũng đã nói rằng “ Mọi người thích đưa ra các lập luận về mô hình lần nhấp chuột đầu tiên hoặc cuối cùng, nhưng khi đó là công ty của tôi, ngân sách của tôi thì khoa học và dữ liệu sẽ được đặt lên hàng đầu.”

Các bước để áp dụng chiến lược tiếp thị phân bổ cho startup

Định hướng đúng đắn cho đội ngũ nhân viên

Lý do cho việc này là vì bạn sẽ cần một khoản đầu tư về con người và tiền bạc để xây dựng hệ thống phân bổ.

Và những dữ liệu bạn thu thập được sẽ định hướng cách tiếp thị, thu hút khách hàng.

Thông thường trong một startup, có rất ít người làm marketing và phần lớn không nghĩ tới việc phân bổ - đó là gì?

Sự cần thiết của nó, làm thế nào để "phân bổ công bằng" điểm cho các kênh khác nhau hay làm thế nào để giải thích cho chu kỳ nuôi dưỡng dài hơn cần thiết, v.v.

Đồng thời, các công ty cũng tính tới việc đầu tư một khoản lớn cho marketing.

Mọi người có thể có những lời giải thích rất hay về lý do tại sao mô hình phân bổ này tốt hơn cái kia.

Nhưng bạn cần nhân viên hiểu rằng tiếp thị không dựa vào phỏng đoán hoặc trực giác.

Vì lẽ đó, khi bạn muốn giáo dục nhân viên về mô hình phân bổ, hãy nói một cách dễ hiểu.

Nên có quá trình trao đổi rõ ràng với nhân viên trước khi “bắt tay” vào thực hiện chiến lược tiếp thị phân bổ.

Ví dụ như: “Chúng ta sẽ thu thập một lượng lớn dữ liệu và để khoa học dữ liệu xác định tác động của kênh và chiến dịch đang chạy.”

Thuê đúng người

Bill Macatis thường khuyến nghị người đầu tiên mà một trưởng phòng marketing nên thuê là một người phụ trách hoạt động marketing.

Hãy tìm ai đó có nền tảng trong việc xây dựng công nghệ marketing với trọng tâm là sự phân bổ.

Kể cả khi họ chưa từng thực hiện phân bổ một cách cụ thể, những người đã thực hiện marketing bằng công cụ tìm kiếm hoặc mua phương tiện truyền thông thường sẽ nhìn vào ROI.

Qua đó có kinh nghiệm và quan điểm khác nhau về phân bổ.

Con người trở thành giá trị “cốt lõi” trong mô hình này.

Điều cốt lõi là tìm ra những người tin việc quyết định dựa trên dữ liệu.

Ngoài ra, người này cũng sẽ cần phải làm phối hợp tốt với nhóm phát triển để xây dựng các công cụ theo dõi và tích hợp chúng vào kho dữ liệu.

Họ nên là người quen làm việc với các cơ sở dữ liệu, và nếu bạn đang thiếu tài nguyên cho cơ sở dữ liệu, một người có thể xây mọi thứ từ đầu sẽ là lựa chọn hoàn hảo.

Lựa chọn mô hình tiếp thị phân bổ phù hợp

Bạn có thể chọn mua hẳn một mô hình phân bổ từ những bên nổi tiếng như Convertro, VisualIQ, hoặc Google Analytics.

Tất nhiên là bạn cũng có thể chọn những bên cung cấp khác vừa với tài chính của công ty hơn.

Trong quá trình tìm kiếm, bạn sẽ cần chú ý đến một số thứ như cơ sở về thuật toán, phương pháp theo dõi dữ liệu, giá cả và mức độ dễ tích hợp và vận hành của công cụ, v.v.

Trong trường hợp công ty có quá nhiều thứ để theo dõi và không có bất cứ bên cung cấp nào đủ khả năng đáp ứng nhu cầu của bạn.

Hãy tính đến việc đầu tư vào xây dựng hẳn một hệ thống riêng.

Tích hợp vào các kênh chỉ số sâu

Để mô hình phân bổ hoạt động tốt nhất, bạn cần tích hợp nó vào kho dữ liệu của mình để theo dõi các hành động cụ thể của khách hàng.

Đừng dừng lại ở việc khách hàng đã đăng ký dùng thử, mà hãy theo dõi đến cả những điều như liệu họ có trở thành khách hàng tiềm năng.

Liệu họ có mua hàng không và loại doanh thu mà họ đã đóng góp.

Bạn cần liên kết giá trị của marketing với các số liệu kinh doanh cốt lõi, dài hạn còn không thì những nước đi sai lầm rất dễ xảy ra.

Bắt đầu với những công cụ đơn giản nhất

Rome không được xây nên trong 1 ngày và việc áp dụng mô hình phân bổ cũng vậy.

Bạn không cần phải tích hợp một hệ thống theo dõi thuần túy, từ đầu đến cuối để theo dõi mười kênh khác nhau trong ngày đầu tiên.

Lời khuyên là bạn nên bắt đầu với Google Analytics hoặc một công cụ khác mà bạn đang sử dụng với các khả năng như gắn thẻ hay theo dõi.

Bạn nên sử dụng một công cụ theo dõi tất cả chỉ số và hiệu suất hoạt động của chiến dịch và Google Analytics chính là lựa chọn tốt nhất.

Sau đó, hãy theo dõi một vài kênh, ví dụ như quảng cáo từ khóa, các quảng cáo hiển thị, quảng cáo trên mạng xã hội, v.v.

Tiếp theo, điều bạn cần làm là tập trung vào ba số liệu đáng quan tâm nhất, chẳng hạn như điền vào mẫu đăng ký, nhận bản thử hoặc đã ký hợp đồng.

Dần dần bạn sẽ có nhiều kênh hơn, nhiều thứ để theo dõi hơn còn giờ thì cứ làm những gì đơn giản thôi đã.

Nên có sự “tính toán” trước khi bắt tay áp dụng tiếp thị phân bổ

Trước khi áp dụng tiếp thị phân bổ, công ty cần phải có một sản phẩm tốt và phù hợp với thị trường trước đã.

Sau đó, hãy tính đến ngân sách của mình vì việc đầu tư cho một hệ thống phức tạp và đồ sộ như này sẽ tốn rất nhiều tiền.

Dù khái niệm của mô hình phân bổ nghe rất đơn giản, nhưng để làm được lại là một câu chuyện khác. Vì vậy, hãy cân nhắc thật kĩ trước đã nhé.

Đây cũng là một lĩnh vực đang có tốc độ phát triển rất nhanh.

Doanh nghiệp cần có sự chuẩn bị kỹ lưỡng trước khi “hành động” với mô hình tiếp thị phân bổ.

Nếu muốn tìm hiểu thêm hãy xem qua vài trang blog, podcast, trang web của nhà cung cấp dịch vụ và các hội nghị về công nghệ, marketing.

Marketing là một lĩnh vực cực kì “đốt” tiền nên hãy thiết lập hệ thống theo dõi phù hợp để có thể tính toán tới việc tăng trưởng một cách thông minh đồng thời tạo ra lợi thế cạnh tranh so với đối thủ.

Việt Hiếu, Tổng hợp và lược dịch từ For entrepreneurs