Nghề sales và cái mác “đáng ghét”: Góc nhìn từ CEO Opla CRM

Sự chú ý này không phải ngẫu nhiên, bởi nó chạm đúng vào một “nỗi đau” chung tồn tại từ lâu: Khách hàng thì thường cảm thấy bị làm phiền, bị chèo kéo; còn người làm sales thì lại mang mặc cảm bị gắn mác tiêu cực, dù họ chỉ đang làm công việc của mình.

Bài viết của ông Nam không chỉ dừng ở việc nêu hiện tượng, mà còn đi sâu lý giải vì sao nghề sales thường bị ghét, đồng thời đề xuất một triết lý tiếp cận mới. 

Trong bài viết này, Trends Việt Nam và bạn sẽ cùng phân tích quan điểm ấy, đối chiếu với thực tế, và nhìn vào những phản hồi đa chiều từ bạn đọc để rút ra bài học cho cả khách hàng lẫn những người làm nghề.

Khi “bán hàng” bị gắn với sự thao túng

Trong bài viết của mình, ông Nam Nguyễn bắt đầu từ một câu chuyện nhỏ nhưng đáng suy ngẫm khi trò chuyện với một bạn sales người Malaysia: “Tôi không thích đọc sách dạy sales. Vì phần lớn những cuốn đó dạy kỹ năng để ‘ép’ bán, để biến một người không có nhu cầu trở thành có, để biến một người đang suy nghĩ thấu đáo trở thành một người vội vã ra quyết định. Như vậy là trái đạo đức nghề nghiệp.”

Câu trả lời ấy đã chạm đúng vào “trái tim của vấn đề”: Lý do tại sao trong mắt nhiều người, hai chữ “bán hàng” luôn đi kèm với sự e ngại và cảm giác tiêu cực, vì nó gắn liền với sự thao túng tâm lý. 

Đặc biệt trong mảng B2C, sales thường được ví như “thợ săn”, còn khách hàng là “con mồi”. Với khẩu hiệu quen thuộc ABC - Always Be Closing, mục tiêu là chốt đơn bằng mọi giá, bất chấp trải nghiệm của khách.

Để làm được điều đó, không ít người bán hàng sử dụng hàng loạt chiêu thức tâm lý:

- Tạo sự khẩn cấp giả tạo: “Chương trình khuyến mãi này chỉ kết thúc trong hôm nay!”
- Gây áp lực bằng câu hỏi dồn dập: lắng nghe không phải để thấu hiểu mà để tìm “điểm yếu” và dồn khách vào thế bí.
- Thao túng sự lựa chọn: đưa ra nhiều phương án nhưng thực chất đều dẫn đến lợi ích cho bên bán.

Kết quả, khách hàng thường rời cuộc trò chuyện với cảm giác khó chịu, phòng thủ, thậm chí là tức giận, phản ứng rất tự nhiên của một người cảm thấy mình đang bị điều khiển. 

Và vì chưa từng có “bộ quy tắc đạo đức nghề sales” nào tồn tại, lựa chọn hành xử rốt cuộc chỉ phụ thuộc vào trái tim và triết lý nghề nghiệp của từng cá nhân.

Từ “ép chốt” đến “giải pháp” - Ba triết lý định hình nghề Sales

Có thể thấy, ông Nam Nguyễn đã lý giải nguyên nhân khiến nghề sales thường bị gắn với sự thao túng: Tư duy thợ săn - con mồi cùng những chiêu thức ép buộc khiến khách hàng mất niềm tin. 

Nhưng nếu ABC – Always Be Closing không còn phù hợp, thì đâu mới là hướng đi đúng? 

Theo ông, trong nghề bán hàng hiện nay tồn tại 3 triết lý phổ biến: ABC - Always Be Closing, ABH - Always Be Helping và ABS - Always Be Solving. 

Mỗi triết lý phản ánh một cách tiếp cận khác nhau, và cũng dẫn đến những kết quả khác nhau cho cả người bán lẫn khách hàng.

1. ABC - Khi “chốt đơn” trở thành cuộc săn mồi

ABC đặt mục tiêu tối thượng của sales là chốt đơn bằng mọi giá. Người bán hàng được đào tạo để nghĩ rằng bất kỳ cuộc trò chuyện nào cũng phải kết thúc bằng hợp đồng. 

Triết lý này tạo ra hiệu quả tức thời: Doanh số tăng nhanh, KPI được đảm bảo. Tuy nhiên, cái giá phải trả là niềm tin bị bào mòn.

Ông Nam Nguyễn chỉ ra rằng trong tư duy ABC, khách hàng giống như “con mồi”, còn sales là “thợ săn”. Các chiêu trò thường dùng như tạo sự khẩn cấp giả tạo, dồn khách bằng câu hỏi liên tiếp, hay thao túng sự lựa chọn có thể giúp chốt một vài giao dịch ngắn hạn. 

Nhưng về lâu dài, khách hàng sẽ hình thành tâm lý phòng thủ, cảm giác bị lừa và tìm cách né tránh bất kỳ ai mang danh “sales”. 

ABC vì vậy tuy có thể tạo ra kết quả ngắn hạn, nhưng đồng thời cũng là nguyên nhân sâu xa khiến nghề này dễ bị ghét bỏ.

2. ABH - Khi “giúp đỡ” trở thành khẩu hiệu sáo rỗng

Ở thái cực ngược lại, ABH (Always Be Helping) hướng tới việc người bán hàng luôn đồng hành và hỗ trợ khách hàng. 

Nghe qua thì rất nhân văn và hấp dẫn: Sales không còn là “thợ săn” mà là “người bạn tốt”. 

Tuy nhiên, ông Nam Nguyễn cho rằng triết lý này dễ rơi vào lý tưởng giáo điều, bởi “giúp đỡ” là khái niệm quá mơ hồ.

Nếu chỉ dừng lại ở sự tử tế bề ngoài mà không có mục tiêu cụ thể, ABH khó đem lại kết quả thực chất. 

Người bán có thể trở nên thân thiện, dễ mến, nhưng nếu không giải quyết được vấn đề cốt lõi của khách hàng thì mọi nỗ lực “giúp đỡ” cũng chỉ là sáo ngữ. 

ABH vì vậy tuy truyền cảm hứng, nhưng lại thiếu sức mạnh để tạo ra niềm tin và giá trị bền vững.

3. ABS - Khi “giải pháp” thay thế “giao dịch”

Chính vì vậy, ông Nam Nguyễn đề xuất một triết lý thứ ba: ABS - Always Be Solving (Luôn tìm giải pháp). Theo ông, đây không phải là việc “chốt giao dịch” hay chỉ “giúp đỡ cho hay”, mà là chốt một vấn đề.

Điểm khác biệt quan trọng của giải pháp này là:

- Nếu sản phẩm thực sự là giải pháp phù hợp, giao dịch sẽ diễn ra một cách tự nhiên.
- Nếu sản phẩm không phải lựa chọn tối ưu, sales cần đủ dũng khí để từ chối bán, thậm chí giới thiệu khách sang phương án khác.

Ông từng áp dụng điều này trong thực tế: Khuyên một khách hàng triển khai lại giải pháp cũ thay vì mua mới từ công ty mình. 

Hợp đồng trước mắt bị bỏ lỡ, nhưng niềm tin mà ông xây dựng đã giúp ông nhận được một dự án lớn hơn sau đó.

Theo ông Nam Nguyễn, ABS giúp biến người sales từ “thợ săn” hoặc “người bạn xã giao” thành một Problem Solver - chuyên gia giải quyết vấn đề. 

Họ không săn đuổi, mà chẩn đoán; không ép buộc, mà cùng khách hàng tìm ra giải pháp; không chốt đơn bằng mọi giá, mà xây dựng niềm tin cho mối quan hệ lâu dài. 

Với họ, thành công lớn nhất không nằm ở chữ ký trên hợp đồng, mà ở chỗ vấn đề của khách hàng đã thực sự được giải quyết.

Như vậy, có thể nói, ba triết lý ABC - ABH - ABS đại diện cho ba cách nhìn khác nhau: Từ sự thao túng, qua khẩu hiệu sáo rỗng, đến giải pháp bền vững. 

Và theo ông Nam Nguyễn, chỉ khi bước vào tư duy ABS, nghề sales mới thực sự thoát khỏi cái mác “đáng ghét” để trở thành một nghề chuyên nghiệp, mang lại giá trị thật cho khách hàng.

Những tranh luận từ bạn đọc - ABS có thực sự khả thi?

Sau khi ông Nam Nguyễn đưa ra quan điểm về triết lý ABS – Always Be Solving, bài viết đã tạo nên một cuộc tranh luận sôi nổi. 

Nhiều bạn đọc bày tỏ sự đồng tình, cho rằng đây là cách tiếp cận giúp nghề sales thoát khỏi định kiến tiêu cực. 

- Một người nhận xét rằng “ABS đi chậm nhưng càng đi càng nhanh”, bởi khi đã tạo dựng được niềm tin thì chi phí Marketing và bán hàng về sau sẽ giảm hẳn. 
- Một ý kiến khác cho rằng “sản phẩm càng ngách thì càng phải ABS”, vì khách hàng trong những lĩnh vực này cần sự tư vấn chuyên sâu và giải pháp cụ thể, chứ không thể bị ép mua một cách vội vàng.

Tuy nhiên, cũng có không ít quan điểm nhấn mạnh những khó khăn trong việc áp dụng ABS. 

- Một bạn đọc thẳng thắn viết rằng “ABS chỉ làm được khi không bị dí số”, phản ánh áp lực KPI vốn đè nặng lên hầu hết đội ngũ bán hàng. 
- Người khác thì cho rằng với thị trường nhiều cạnh tranh, khách hàng có quá nhiều lựa chọn, nếu sales chỉ dừng ở mức “chẩn đoán” mà không đủ mạnh mẽ để dẫn dắt ra quyết định, họ sẽ dễ rơi vào tay đối thủ kém chuyên nghiệp hơn. Khi đó, không những vấn đề của khách hàng không được giải quyết mà thậm chí còn trở nên tồi tệ hơn.

Một điểm đáng chú ý khác là nhiều ý kiến khẳng định mindset ABS không chỉ phụ thuộc vào bản thân mỗi cá nhân, mà còn bị chi phối mạnh mẽ bởi văn hóa công ty và triết lý của người lãnh đạo. 

- Nếu lãnh đạo coi trọng chất lượng sản phẩm, khuyến khích sales học hỏi để hiểu cốt lõi vấn đề của khách, thì dần dần tư duy ABS mới có thể hình thành và phát huy hiệu quả. 
- Ngược lại, nếu doanh nghiệp chỉ quan tâm đến doanh số ngắn hạn, sales khó lòng thoát khỏi vòng xoáy ABC - Always Be Closing.

Khi bài toán nghề Sales không chỉ còn là “bán cho xong”

Từ quan điểm của ông Nam Nguyễn và những tranh luận đa chiều từ bạn đọc, có thể thấy một điều rõ ràng: Nghề sales không thể chỉ tồn tại dựa vào KPI hay kỹ năng ép chốt, cũng không thể dừng lại ở những lời “giúp đỡ” mơ hồ. 

Cốt lõi của nghề này nằm ở sự cân bằng giữa ba yếu tố: Hiểu đúng vấn đề của khách hàng, biết cách dẫn dắt họ ra quyết định, và xây dựng được niềm tin dài hạn.

Ba điểm then chốt đó có thể cụ thể hóa như sau:

- Đặt mình vào vai trò Problem Solver.

Sales không chỉ dừng lại ở việc giới thiệu sản phẩm, mà cần tư duy như một chuyên gia giải pháp. Điều đó đòi hỏi khả năng lắng nghe chủ động để phát hiện vấn đề gốc rễ, thay vì chỉ nghe để “chốt đơn”. 

Sau khi nắm được bản chất nhu cầu, sales phải đối chiếu với năng lực thực sự của sản phẩm hoặc dịch vụ. 

Nếu thấy giải pháp mình có không phù hợp, phải đủ dũng khí để nói “không”, thậm chí khuyến nghị khách hàng sử dụng một phương án khác tốt hơn. 

Đây không phải là sự mất mát, mà là đầu tư vào niềm tin, yếu tố sau này có thể mang lại cơ hội lớn hơn và bền vững hơn.

- Dẫn dắt khách hàng ra quyết định đúng và kịp thời.

Trong một thị trường tràn ngập lựa chọn, khách hàng rất dễ rơi vào tình trạng quá tải thông tin, thậm chí chọn nhầm những phương án rẻ nhưng kém chất lượng. 

Nếu sales chỉ dừng lại ở vai trò “chẩn đoán” rồi đứng ngoài, khách hàng có thể lạc hướng hoặc rơi vào tay đối thủ thiếu chuyên nghiệp. 

Vì vậy, sales cần chủ động hơn: dùng kiến thức thị trường, kinh nghiệm triển khai và hiểu biết thực tế để định hướng khách hàng chọn giải pháp tối ưu. 

Đôi khi, sự quyết đoán của sales chính là yếu tố giúp khách hàng tiết kiệm thời gian, tránh rủi ro và giải quyết vấn đề triệt để.

- Nuôi dưỡng mối quan hệ dài hạn.

Một chữ ký trên hợp đồng không phải là điểm kết thúc, mà chỉ là khởi đầu cho mối quan hệ. 

Sau khi giao dịch thành công, sales cần theo dõi kết quả, chăm sóc định kỳ và duy trì liên lạc như một người đồng hành. 

Chính những hành động nhỏ như hỏi thăm tiến độ, hỗ trợ khi gặp sự cố, hay gửi gợi ý cải tiến… sẽ củng cố niềm tin của khách hàng. 

Khi niềm tin này đủ lớn, khách hàng sẽ không chỉ quay lại mua lần sau, mà còn sẵn sàng giới thiệu thêm đối tác, bạn bè. 

Đây mới là “tài sản” quan trọng nhất của một người làm sales, nguồn cơ hội bền vững thay vì những con số doanh số nhất thời.

Khi hội tụ đủ ba yếu tố này, sales mới thoát khỏi định kiến “đáng ghét” trong mắt khách hàng để trở thành một chuyên gia giải quyết vấn đề thực thụ, người đồng hành lâu dài chứ không phải kẻ săn mồi trong những cuộc trao đổi mua bán.

Lời kết: Nghệ thuật bán hàng chân chính

Nghề sales từ lâu bị gắn với hình ảnh thao túng, với những chiêu trò tạo áp lực và ép buộc, khiến khách hàng cảm thấy mình chỉ là “con mồi” trong một cuộc săn. 

Chính vì vậy, không khó hiểu khi hai chữ “bán hàng” thường đi kèm với sự dè chừng hay thậm chí ác cảm.

Triết lý ABS - Always Be Solving - mà ông Nam Nguyễn đề xuất mở ra một hướng đi mới: Sales không phải là kẻ săn mồi hay người bạn xã giao hời hợt, mà là một chuyên gia giải quyết vấn đề, đồng hành cùng khách hàng để tìm ra giải pháp đúng đắn nhất. 

Khi khách hàng được lắng nghe và vấn đề thực sự được tháo gỡ, giao dịch trở nên tự nhiên và mối quan hệ được nuôi dưỡng bền vững.

Thông điệp cuối cùng mà ông để lại cũng chính là lời nhắc nhở cho bất kỳ ai đang làm nghề: “Thành công lớn nhất không phải là hợp đồng ký kết, mà là khi vấn đề của khách hàng thực sự được giải quyết.”

Đọc thêm bài viết chi tiết của ông Nam Nguyễn tại đây.